こんにちは、ぼたんです。
先日、家族でふらっと
住宅展示場へ寄った時の話です。
家づくりの参考にしたくて
3社のモデルハウスを見学したのですが、
うち1社のハウスメーカーが商売上手で、
というか、
めちゃめちゃ記憶に残っていまして、
時間が経っても、
そのハウスメーカーのことを
鮮明に覚えているんですね。
ハウスメーカーの強みや特徴はもちろんですが、営業マンの顔や年齢、
なんと趣味まで、ばっちり覚えています。
反対に、
他2社のハウスメーカーのことなんて、
まっっったく記憶にないんですよ。
なんなら、1社は社名すら覚えていない。
これってすんごいことで。
「客がしっかり覚えている」
ということは、
「選ばれる可能性がめちゃめちゃ高い」
ということなんですね。
今日は、
そのハウスメーカーが実際にやっていた
「選ばれるための施策」3つをすべて
ばらしてしまいます。
商売をしていて、
「ライバルが多い」なかで
「自分が選ばれたい」と思っている方は、
参考になると思います。
施策①「自己開示」で信頼獲得
まず、家の話ではなく、
営業マンが「自分の話」をし始めました。
要は、自己紹介ですね。
「私は〇〇県出身で、〇〇大学を出ておりまして〜」
と話し始め、
ここで面白かったのが、
「これ、良かったら持って帰ってください」
って自己紹介シート的なものを
渡してきたんですね。
A4用紙に、
名前、年齢、出身、趣味、
最近楽しかったこと、が写真付きでびっしり。
趣味はバイクで、
「先日は静岡へツーリングへ行ってきました」
みたいな文章が書かれている。
これには、クスッとしてしまいました。
施策①解説
家を建てるのに、
営業の自己紹介なんて必要ないんじゃ？
と思っているなら、その考えは甘すぎます。
家づくりって長い付き合いになるので、
営業との相性が
めちゃめちゃ大事になってきます。
実は多いんですよね。
「営業と相性が悪くて、やり取りが終始苦痛だった、家づくり失敗した」
って人。
営業がしっかりと自己開示をすることで
信頼されやすくなりますし、
お客さんの心が開きやすい。
心が開けば会話が増えて、
より良い関係が築けるんですね。
商売って結局「人」を相手にしているので、
「人」が悪ければ選ばれないし、
「人」が良ければ選ばれる。
最高に料理が美味しいレストランに行って、
無愛想で気の利かないスタッフと、
笑顔で気の利くスタッフ、
どちらに接客してもらいたいか？
それを考えれば、簡単なことです。
人って、
嫌な気分にさせられたくないから、
人に最高のおもてなしを求めるんです。
日本人は特に。
どこまで行っても、「人」と「人」。
家を売るより、人を売る。
営業の世界では鉄則です。
施策②「忘れさせない」プレゼント
このハウスメーカーは、
「ヒノキの家」を売りにしていました。
なので、
モデルハウスに入った瞬間に
ヒノキの香りがすごいんですね。
そんなヒノキの香りに癒されていると、
「ご自宅でもどうぞ」って
「ヒノキの削り節」を
プレゼントしてくれたんです。
ヒノキの削り節をバラの形にして、
おしゃれなビンに詰めてくれたもの。
「ヒノキの香りを楽しむのもいいですし、水を含ませるとちょっとした加湿器になりますよ」
って。
ヒノキの香りって
アロマや入浴剤によく使われるように、
リラックス効果があるんですよね。
ヒノキの家で過ごしているだけで、
抗ストレス作用があり、心身が整う。
心身が整うと、
毎日イキイキと、楽しく過ごす事ができる。
ふらっと寄っただけでプレゼントを貰えて、
嬉しいし、香りに癒されて
最高の気分で帰りました。
施策②解説
そもそも、
プレゼントされるって超嬉しいですよね。
プレゼントでお客さんを喜ばせる、
これだけでも十分、
他と差はつけられるんですが、
このプレゼント、
さらに「えぐい施策」が裏にあるんです。
まず、
ヒノキの家に住むことで
「イキイキと楽しく過ごせる」という
ベネフィットを、モデルハウスで体感させる。
※ベネフィットとは、
メリットの先にあるメリットのことです。
※リラックス効果で心身が整う（メリット）
→イキイキと楽しく過ごせる（ベネフィット）
要は、
「ヒノキの家って、いいなぁ」と
思ってもらうこと。
そこでさらに、
「ご自宅でもどうぞ」って
「ヒノキの香り」を持ち帰らせる。
自宅でも
ヒノキの家のベネフィットを感じてもらう
だけでなく、
（超大事なこと書きます）
「ヒノキの香りがする度」に、
ハウスメーカーの存在を
思い出させているんです。
もしくは、
そのバラの形をした削り節のビン詰めを
「見る度」に。
「思い出させる」って、
要は
「忘れさせない」って効果があって、
忘れないということは、記憶に残る。
選ばれる可能性がグッと上がる。
しかも「香りの記憶」って
最高にズルいんですね。
人って、香りの記憶は残りやすいんです。
誰しもが経験あると思うんですよ。
香水の香りで
元恋人の楽しかった記憶が蘇るとか、
雨の匂いで
小学生時代の通学路を思い出すとか。
私は、
ヒノキの香りがすると
ハウスメーカーを思い出すし、
営業マンの顔を思い出すんですね。
で、
「じゃあ家づくりを始めるか」
ってなった時に、
「ヒノキの営業マン」を思い出して、
家づくりの選択肢に入るワケです。
プレゼントの効果、えぐいですよね。
施策③「一人ひとり」を大事に
このハウスメーカー、
プレゼントがすごいだけでなく、
ちょこちょこメールや手紙を
送ってくるんですね。
「その後、家づくりはいかがですか？」
とか、
「ご相談があれば、いつでもお気軽にお声がけくださいね」
とか。
手紙なんて、
わざわざ直筆で「来場のお礼」とかいって
わりと長文で書かれてましたし。
しかもこれまた面白くて、
ハウスメーカーの案内だけでなく、
「営業マンの日常」みたいなのも
送られてくるんですよ。
「最近、引っ越しました！」
とか、
「家族が増えました、チワワの〇〇といいます！」
とか。
営業マンとの距離が
さらに近づいた気がしましたね。
さらに、
「せっかく近くまで来たので、寄ってみました」
って普段はポストに入っている案内を、
自宅まで持ってきた事もありました。
驚きましたけど、
わざわざ家まで来てくれたのは
こちらも嬉しかったですね。
施策③解説
ちょこちょこメールや手紙、
月1で案内を送ってくる。
これも、「忘れさせない」施策ですね。
そして、
営業マンの自己開示で
お客さんとの距離を縮めています。
これで会話のネタが尽きませんね。
さらに、
「家まで来ちゃいました」って。
ようやるなぁと思いましたが、
これにも素晴らしい効果があって、
「自分に時間をかけてくれている」
って感じると、
お客さんは嬉しく感じるんですね。
わざわざ、直筆で手紙を書いてくれる。
わざわざ、家まで案内を持ってきてくれる。
この、
「わざわざしてくれる」ってのが重要で。
お客さん一人ひとりに時間をかけて、
対応しているのが伝わりますよね。
そうすると、
お客さん側も「嬉しい」ので、
「こちらもその熱意に応えたいな」
という気持ちになるんです。
よく、
「営業されたくない」
「案内を送ってこないで欲しい」
って思う人も多いんですけど、
それって、
「その情報を求めていない」
からですよね。
冷やかしでモデルハウスに入ったからですよね。
最近よく見かけますけど、
携帯会社がショッピングモールなんかで
手当たり次第に声をかけて、
「ビンゴやりませんか」
「スマホ買い換えませんか」
ってやってるやつ。
あれがなんでうっとおしいかって、
「スマホを買い換える予定がないから」
なんですね。
逆に、
スマホを買い換えようと思っている時に
声をかけられたら、
「ちょうど良かった、この機会に」
と思うはずなんですね。
なので、
「その情報、いらない」
と思っていれば
営業がうっとおしいと感じるし、
「その情報、欲しい」
と思っていれば、
営業されるって嬉しいことなんですよね。
結構、勘違いしている人が多い気がするので。
情報発信も「選ばれたら勝てるゲー」です
某ハウスメーカーがやった
「選ばれるための施策」をまとめると、
①自己開示で信頼獲得
②忘れさせないプレゼント
③一人ひとりを大事に
勘のいい人は
速攻で気づいたと思うんですが、
これ、情報発信でも
まったく同じ事が言えるんですね。
情報発信の世界は、
同じような発信をしている、
要は、ライバルがわんさかいますよね。
そのなかで、
「自分が選ばれるために」何をすればいいのか。
やるべきことはまったく同じで、
①自己開示で信頼獲得
ポストやプロフィールで
自己開示をしていくって、
意外と必要ないと思っている人が多くて
びっくりなんですが、
ネットの世界では、
自己開示は100%必要だと、私は思っています。
だって、
顔も名前も知らない相手にと
やり取りをするワケですから、
ネットでは信じない、信用しない、疑う、
が日常茶飯事なので。
その中で、
「なんか、この人は信用できそうだ」
って思われるためには、
自己開示は100%必要だと、私は断言します。
逆に、
自己開示がないと連絡しようとは思えないです。
②忘れさせないプレゼント
情報発信の世界では、
「価値提供が大事」なんてよく言われています。
価値提供が大事、
って要は、
「感動させる」ことが大事なんですね。
ただ闇雲に、価値を提供すれば良い、
と言うわけではないということです。
情報の「質」で感動させる、
情報の「量」で感動させる。
最強なのは、「質と量」で感動させる。
これぞ二刀流。
えぐい価値提供（プレゼント）ができれば、
選ばれるのは容易なんですね。
そして、
忘れさせないためには
日々の発信はもちろんですが、
定期的にコンテンツを作って流したり、
やり取りしたり、企画を打ったり。
なんとなく、
読者の頭の片隅に、自分を置いてもらう感覚、
これ以上は書けないけど、
施策は山のようにあります。
「香りで忘れさせない」ことは
ネットではできないけど、
それ以上の施策って、実は全然あるんですよ。
この施策はまたどこかで、話すかもしれません。ここでは、ここまでにしておきます。
③一人ひとりを大事に
これも、かなり大事。
例えばLINEとかDMとかで、
一人ひとりを大事にやり取りしていますか？
というお話です。
「自分のためだけに、時間を使って質問に答えてくれた」
ら、感動しません？
質問しても、
そっけなくふわっとした回答の人と、
全力で具体的に回答してくれる人、
コンサルをお願いするとしたら、
どちらにお願いしたいか？と考えれば、
簡単なことです。
超熱狂的なファンがいる
売れっ子アイドルの特徴として、
「ファンを死ぬほど大事にしている」んですね。
握手会に来たら、神対応。
ファンの顔も名前も覚えておいて、
ファンの名前を呼んであげる。
一人ひとりを大事にしているからこそ、
熱狂的なファンはずっと
アイドルを応援しつづけるんです。
それと同じです。
ビジネスを学びたいと思った時に、
「この人がいい」と選ばれるためには、
一人ひとりを大事にすることが、
大事なんですね。
営業でも情報発信でも、
「選ばれるために」やることは
大体同じですね。
つまり、
情報発信の知識を入れると
リアルだろうがネットだろうが、
どこにいてもものが売れる、
そんな状態が手に入るんですね。
情報発信の知識って、
すごいなぁとつくづく思います。
学んでよかった、と。
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